Artykuł prezenetuje pojęcie pozycji negocjacyjnej wświetle wybranych koncepcji negocjacji oraz wyniki eksperymentu psychologicznego dotyczącego uwarunkowań pozycji negocjacyjnej. Szczególną uwagę zwraca na osobowość, płeć i rolę oraz na posiadanie BATNY jako determinantów subiektywnej siły w rokowaniach i jej następstwa dla stylu i wyniku rozmów handlowych. W artykule poruszono też temat znaczenia kultury dla rozumienia i percepcji pozycji negocjacyjnej. Wskazano dystans władzy, kontekstualność i ekspresyjność jako podstawowe wymiary kulturowe warunkujące przebieg i skuteczność rokowań.
Authors
Additional information
- Category
- Publikacja monograficzna
- Type
- rozdział, artykuł w książce - dziele zbiorowym /podręczniku o zasięgu krajowym
- Language
- polski
- Publication year
- 2007
